Erfolgreiche Preisverhandlung beim Hauskauf
- Der Kaufpreis lässt sich moderater gestalten.
- Sie sollten wissen, wie viel Sie maximal investieren können, was die Immobilie tatsächlich wert ist, wie viele Mitbewerber es gibt und wer der Verkäufer ist.
- Bei Bestandsimmobilien steht die Frage im Fokus, wie sanierungsbedürftig die Immobilie ist. Wichtig ist, dass Sie alle Argumente für einen Preisnachlass sorgsam zusammentragen.
- Bei Neubauten wird die Preisverhandlung mit Sicherheit schwieriger, und der Spielraum fällt geringer aus. Bauträger analysieren beispielsweise vor Beginn eines Projektes ganz genau, ob sich der Neubau an dem vorgesehenen Standort gut verkaufen lässt.
- Es gehört zum Job des Maklers, die Preisverhandlung mit Ihnen zu führen.
Sind Preisverhandlungen beim Hauskauf noch möglich?
Die Traumimmobilie ist gefunden, aber leider übersteigt sie das zuvor gesetzte Maximalbudget – und nun? Diese Situation kennen momentan viele Hauskäufer, allen voran diejenigen, die sich ein Eigenheim im Ballungsgebiet anschaffen möchten. Bei Besichtigungen stehen die Interessenten bereits Schlange und überbieten sich am Ende gegenseitig. Verhandlungsspielraum? Fehlanzeige! Wer in Metropolregionen beim Hauskauf in Preisverhandlungen einsteigen will, wird häufig von der Kandidatenliste gestrichen.
Besonders beliebt sind zurzeit Eigentumswohnungen und Reihenhäuser auf kleinen Grundstücken, weil hier das Preis-Leistungs-Verhältnis noch stimmt. Außerdem möchten heutzutage immer weniger Menschen einen 1.000-Quadratmeter-Garten pflegen (geschweige denn bezahlen). Deshalb wird schnell klar: Preisverhandlungen sind höchstens noch beim Hauskauf im Speckgürtel und in ländlicheren Gebieten möglich.
Dabei kommt es dann vor allem auf eine gute Vorbereitung und Fingerspitzengefühl an. Allerdings ist das Feilschen nicht jedermanns Sache. Gerade aufgrund der hohen Nachfrage und Mitbewerberzahl haben viele Käufer im ersten Moment Hemmungen, den Verhandlungsspielraum auszuloten.
Die Überwindung lohnt sich aber, denn der Kaufpreis lässt sich meist wesentlich moderater gestalten. Mit der richtigen Taktik kann die Preisverhandlung beim Hauskauf zum aussichtsreichen Unterfangen werden. Wir geben Ihnen an dieser Stelle hilfreiche Tipps mit auf den Weg, die auch den schüchternen Käufer zum gestandenen Verhandlungsprofi machen.
Der Ablauf einer Preisverhandlung
Der Weg in die Preisverhandlung beim Hauskauf läuft meist folgendermaßen ab.
- Zuerst vereinbaren Sie einen Besichtigungstermin.
- Verfestigt sich Ihr Interesse dabei, können Sie einen zweiten Termin zur genaueren Begutachtung der Immobilie ausmachen.
- Anschließend legen Sie sich auf ein Gebot fest und kommunizieren dieses an den Verkäufer.
- Er teilt Ihnen dann entweder selbst oder über einen Makler mit, ob er mit Ihnen aufgrund des Gebots in die Verhandlung treten möchte. Falls ja, geht es nun in die heiße Phase: Die Verhandlung findet statt.
- Wenn Sie sich einig geworden sind, folgt der Notartermin zum Abschluss eines Kaufvertrags. So viel zum gängigen Ablauf einer Preisverhandlung.
Bevor Sie sich nun ins Abenteuer stürzen, sollten Sie aber vor allem auf eines setzen: Eine gute Vorbereitung.
Mit optimaler Vorbereitung zur richtigen Verhandlungsstrategie
Um gut gewappnet in die Preisverhandlung zu starten, sollten Sie wissen, wie viel Sie maximal in die Immobilie investieren können, was sie tatsächlich wert ist, wie viele Mitbewerber es gibt und – last but not least – wer eigentlich der Verkäufer ist.
Den eigenen, finanziellen Spielraum ausloten
Der wichtigste Punkt und die Basis für Ihre Verhandlungsstrategie beim Hauskauf ist Ihr Budget: Wie viel Haus können Sie sich leisten beziehungsweise wie viel möchten Sie ausgeben?
Oft hilft ein Finanzierungsplan, die maximale Obergrenze für die Preisverhandlung festzulegen. Lassen Sie sich dazu am besten von einem erfahrenen Spezialisten für Baufinanzierung beraten: Er berücksichtigt nicht nur Ihre individuelle Lebenssituation, sondern kalkuliert auch alle Nebenkosten beim Hauskauf und die möglichen Risiken ein. Vorab helfen Ihnen Tools wie unser Budgetrechner dabei, sich selbstständig einen ersten Eindruck zu verschaffen.
Sich mental auf die Preisverhandlung einstellen
Machen Sie sich klar: Es handelt sich aller Voraussicht nach um die größte Anschaffung in Ihrem Leben. Da zählt schon aus Prinzip jeder Cent. Es geht schließlich um Ihre finanzielle Belastung, die bei einer Immobilienfinanzierung über einen langen Zeitraum hinweg Bestand hat. Wenn Sie sich die Preisverhandlung beim Hauskauf zutrauen, ist das eine einmalige Chance, durch einen geringeren Kaufpreis den Zeitraum der Abzahlung mitunter erheblich zu verkürzen.
Nachfrage ermitteln: Wie viele Mitbewerber gibt es?
Sondieren Sie bei der ersten Kontaktaufnahme zum Verkäufer schonmal die Lage. Läuft der Verkauf über einen Makler, wird er mit Sicherheit auf eine hohe Nachfrage – sofern vorhanden – hinweisen. Denn dem Verkäufer spielt eine große Anzahl an Interessenten natürlich in die Karten. Dies zu kommunizieren, kann für ihn nur von Vorteil sein.
Sind zahlreiche Mitbewerber vorhanden, ist von Beginn an klar: Preisverhandlungen werden schwierig. Hier geht es für Sie als Interessent eher darum, im Bieterverfahren noch mithalten zu können.
Hält sich der Makler hinsichtlich der Nachfrage bedeckt? Ist er bezüglich der Terminvergabe besonders flexibel und bereit, sich auf Ihre Terminwünsche einzustellen? Das sind Hinweise auf eine geringe Mitbewerberzahl. In diesem Fall können Sie mit einem größeren Verhandlungsspielraum rechnen.
Herausfinden, wer der Verkäufer ist
Vielleicht fragen Sie sich nun: Wozu sollten Informationen über den Verkäufer für die Preisverhandlung relevant sein? Ganz einfach: Je mehr Sie über den Verkäufer wissen, desto besser können Sie sich auf ihn einstellen. Und das erhöht Ihre Chancen, die Immobilie zu bekommen. Vergessen Sie nicht, dass es sich bei einem Hausverkauf für den Verkäufer oft um eine hochgradig emotionale Angelegenheit handeln kann. Versuchen Sie deshalb beim ersten Kontakt, mehr über den oder die Verkäufer herauszufinden. Und zwar ohne dabei unangenehm aufzufallen, weil Sie zu neugierige Fragen stellen.
Hier ist Fingerspitzengefühl angesagt. Haben Sie den Verkäufer direkt am Telefon, ist das Ganze natürlich einfacher. Sie werden hören: Handelt es sich um einen älteren Herrn oder eine ältere Dame? Um Kinder, die ihr Elternhaus verkaufen? In so einem Fall kann es sich beispielsweise anbieten, die eigenen, entzückenden Kinder mit zur Besichtigung zu nehmen.
Ältere Ehepaare freuen sich meist darüber, weil sie auf diese Weise erfahren, dass ihre Immobilie einer fröhlichen Familie ein neues Zuhause bietet. Bei kinderlosen Ehepaaren, die eine Loftwohnung verkaufen, ist die Anwesenheit der Kinder vielleicht eher kontraproduktiv. Es gilt, dafür ein Gefühl zu entwickeln und geschickt vorzugehen.
Die meisten Verkäufer tendieren dazu, ihre Immobilie an jemanden weiterzugeben, der einen ähnlichen Lebensstil pflegt und das Eigenheim ebenso wertzuschätzen weiß. Waren die Verkäufer beispielsweise in all den Jahren Teil einer eingeschworenen Nachbarschaft, wollen sie meist für würdige Nachfolger sorgen. Folglich wählen sie den Käufer verstärkt nach Sympathie aus. Im Zweifel sind sie auch dazu bereit, das zweitbeste Gebot zugunsten der sympathischeren Käufer zu akzeptieren.
Herausfinden, aus welcher Situation heraus der Verkäufer verkaufen will
An Informationen über die Motive für den Verkauf zu kommen, kann sich heikel gestalten. Dabei sind sie für Ihre Preisverhandlung beim Hauskauf von nahezu unschätzbarem Wert. Handelt der Verkäufer aus der Not heraus, oder scheint er auf das Geld weniger angewiesen zu sein?
Im ersten Fall haben Verkäufer es oft eilig, die Immobilie loszuwerden. Das verschafft Ihnen eine bessere Ausgangsposition hinsichtlich der Preisverhandlungen. Im zweiten Fall sitzt der Verkäufer am längeren Hebel, und Sie müssen davon ausgehen, dass die Preisverhandlung beim Hauskauf zäher oder sogar unmöglich wird.
Die meisten Verkäufer und Makler halten sich diesbezüglich natürlich bedeckt. Dann ist die Frage: Wie gut kennen Sie das Umfeld des Verkäufers? Wenn Sie gemeinsame Bekannte haben, lässt sich mit etwas Geschick vielleicht mehr erfahren. Machen Sie aber nicht den Fehler und klingeln Sie als fremde Person bei den Nachbarn, um mehr herauszufinden. Niemand möchte künftig neben einem Spitzel wohnen. Und in einer alteingesessenen Nachbarschaft hält man im Zweifel eher zum Verkäufer. In den meisten Fällen dürfte sich eine solche Recherche negativ auf Ihre Chancen, das Haus zu erwerben, auswirken.
Vor Preisverhandlung einen guten, ersten Eindruck hinterlassen
Hilfreich ist es, den Kaufvorgang wie eine Bewerbung zu behandeln. Geben Sie gegenüber Makler und Verkäufer von Beginn an ein gutes Bild ab. Zeigen Sie, dass Sie zuverlässig sind, indem Sie pünktlich zu vereinbarten Terminen erscheinen. Signalisieren Sie frühzeitig Ihr Interesse. Machen Sie klar, dass Sie über die notwendigen Geldmittel verfügen. Bringen Sie schriftliche Informationen dazu mit.
Außerdem kann es nicht schaden, ein kurzes Bewerbungsschreiben aufzusetzen, in dem Sie sich und Ihre Haushaltsmitglieder vorstellen. Alles, was dazu beiträgt, sich in der Wahrnehmung des Verkäufers positiv zu verankern, kann Ihnen nur helfen.
Aber nicht übertreiben! Wer Bestechungsgeschenke mitbringt und sich aufdrängt, erzielt den gegenteiligen Effekt. Der wichtigste Punkt: Vermitteln Sie einen sympathischen Eindruck – damit schaffen Sie die beste Basis für die spätere Preisverhandlung beim Hauskauf.
Tatsächlichen Wert der Immobilie ermitteln
Der Kaufpreis ist eine Wunschvorstellung des Verkäufers, die nicht unbedingt mit dem tatsächlichen Wert der Immobilie korrespondiert. Im Gegenteil: Natürlich passt sich der Verkäufer damit an die aktuelle Marktlage an und geht mit diesem Wissen in die Preisverhandlung beim Hauskauf. In Ballungsgebieten müssen Sie also damit rechnen, dass der veranschlagte Immobilienpreis deutlich über dem Marktwert des Hauses liegt, weil der Verkäufer aufgrund der hohen Nachfrage schlicht und ergreifend mehr verlangen kann als sonst.
Ihre eigene, finanzielle Grenze kennen Sie bereits. Entscheidend ist aber auch, ob Sie bereit wären, für diese Immobilie an Ihre obere Schmerzgrenze zu gehen? Dabei ist folgende Überlegung wichtig: Was ist die Immobilie tatsächlich wert? Eventuell hat der Verkäufer bereits selbst ein Wertgutachten erstellen lassen und ist bereit, Ihnen diese Informationen zugänglich zu machen. Das dürfte aber nur selten der Fall sein. Sie müssen also selbst recherchieren. Auf den ersten Blick bieten sich hierfür Bewertungsportale an, von denen Sie schnell gegen wenig Geld eine Einschätzung erhalten können.
Das Problem: Diese Immobilienbewertungen sind oft sehr ungenau, weil sie auf veralteten Kaufpreisen basieren. Eine eigene Recherche hilft Ihnen weiter. Informieren Sie sich bei Immobilienportalen, welche Kaufpreise für vergleichbare Immobilien in derselben Gegend aufgerufen werden. Dadurch erhalten Sie kostenlos einen ebenso guten Eindruck.
Baugutachter zur Besichtigung mitnehmen
„Wenn es konkret wird, empfehle ich meinen Kunden, dass sie einen Gutachter beauftragen, den Wert der Immobilie zu ermitteln und mögliche Mängel bei einer gemeinsamen Besichtigung zu identifizieren. Das ist eine wichtige Stellschraube für die anschließenden Preisverhandlungen“, sagt Norbert Maier, Spezialist für Baufinanzierung bei Dr. Klein und Sachverständiger für Immobilienbewertung. Scheuen Sie sich nicht, auch bei einer Vielzahl von Mitbewerbern darum zu bitten, weil Sie Angst haben, dann von der Liste gestrichen zu werden.
Viele Verkäufer bewerten Ihr detailliertes Interesse am Objekt als positiv. Je besser ein Käufer den Zustand der Immobilie kennt, desto seltener hat der Verkäufer im Nachhinein Regressansprüche aufgrund von nicht benannten Mängeln zu befürchten. Bei hoher Nachfrage muss er außerdem keine Angst haben, dass der Käufer den Kaufpreis zu stark herunterdrücken kann.
Der Service eines Baugutachters kostet zirka 400-500 Euro, kann aber von unschätzbarem Wert sein, wenn er Sie beispielsweise vor einem Fehlkauf bewahrt. Dafür erhalten Sie von ihm eine mündliche, präzise Einschätzung. Gleichzeitig erfahren Sie detailliert, welche Mängel behoben werden müssten, ob gewünschte Umbaumaßnahmen möglich sind und was das Ganze kosten würde.
Vorhandene Mängel für Preisverhandlung nutzen
Ein Baugutachter gibt Ihnen einen guten Überblick darüber, an welchen Stellen es einer Modernisierung bedarf. Damit liefert er Ihnen eine perfekte Argumentationsgrundlage für die Preisverhandlung beim Hauskauf. Es sei denn natürlich, es sind keine Mängel vorhanden. Das ist bei Bestandsimmobilien aber unwahrscheinlich. Jede Bestandsimmobilie hat Makel. Es liegt aber an Ihnen, zu entscheiden, wie schwer sie ins Gewicht fallen. In jedem Fall sollten Sie die vorhandenen Schwachpunkte vorher genau kennen. Ein sanierungsbedürftiges Dach oder eine veraltete Heizung spielen Ihnen hierbei in die Karten.
Dokumentieren Sie, bevor die Preisverhandlung beim Hauskauf beginnt, alle Missstände und erwähnen Sie dazu im Verhandlungsgespräch, was das Beheben kosten würde. So führen Sie der Verkäuferseite plastisch vor Augen, welche Zusatzkosten auf Sie als Käufer zukämen, wenn Sie das Haus sanieren. Konzentrieren Sie sich dabei auf die schwerwiegenden, kostenintensiven Mängel, denn sie verleihen Ihren Argumenten automatisch Zugkraft.
Typische Beispiele für schwerwiegende Mängel
- Der Energieausweis leuchtet rot
Makler und Verkäufer sind dazu verpflichtet, einen aktuellen Energieausweis vorzulegen. Liegen die Werte im roten Bereich, deutet dies auf einen starken Modernisierungsbedarf hin. - Keine Dämmung vorhanden
Sind die Wände schlecht gedämmt, heizen Sie zum Fenster hinaus. Ein guter Kennwert hierfür ist der jährliche Energieverbrauch des Hauses. Fordern Sie diesen Wert als Information an, falls er Ihnen noch nicht vorliegt. Anschließend können Sie mit den aktuellen Angeboten von Energieversorgern einmal hochrechnen, welche Heizkosten jährlich auf Sie zukämen. - Veraltete Heizung
Nach 20 Jahren bietet es sich oft an, den Heizkessel zu erneuen. Werfen Sie also mal einen Blick auf das Einbaudatum. Je weiter er diese Schallmauer überschritten hat, desto wahrscheinlicher muss er demnächst ausgetauscht werden, der Umwelt und Ihrem Geldbeutel zuliebe. - Schlecht isolierende Fenster
Bei älteren Immobilien sind die Fenster oftmals nur einfach oder doppelt verglast. Ob das ausreicht, hängt von der Beschaffenheit der Immobilie ab. Nach heutigem Standard erhalten moderne Immobilien Fenster mit Drei- oder sogar Vierfachverglasung. Das Ganze sollte man aber nicht isoliert betrachten, sondern immer im Zusammenspiel mit der Dämmung und der Heizung. Ein Baugutachter oder ein Einergieberater können Ihnen sagen, welche Maßnahmen zur Erneuerung der Fenster Sinn ergeben. Moderne, neue Fenster können im Alleingang 15 Prozent des Energieverbrauchs einsparen. - Marodes Dach
Ein Baugutachter wird sich auch das Dach näher ansehen und kann gut beurteilen, ob es demnächst erneuert werden muss. Eine Dachsanierung kostet im Schnitt 100 Euro pro Quadratmeter Dachfläche. Das Energie-Sparpotenzial liegt hier bei 15 bis 20 Prozent. - Veraltete Rohre
Verzinkte Wasser- und Abflussrohre haben eine Mindesthaltbarkeit von zirka 30 Jahren, Kupfer- und Verbundrohre halten etwa 50 Jahre durch. Antike Anlagen, etwa aus Blei, können gesundheitsschädlich sein, ihr Austausch ist kostspielig. - Veraltete Stromleitungen
Je nach Baujahr der Immobilie kann es hierbei teilweise richtig gefährlich werden. Früher wurden Stromleitungen nämlich gar nicht oder nur schlecht isoliert. Müssen sie ersetzt werden, müssen viele Wände aufgestemmt werden. Die Kosten dafür können immens ausfallen. - Feuchtigkeit im Haus
Ein Baugutachter misst mit speziellen Geräten die Feuchtigkeit der Wände und analysiert auch gegebenenfalls den Schimmelbefall. Je nach Schwere kann das Trockenlegen des Gemäuers sehr stark ins Geld gehen. - Keine PKW-Stellplätze
Es klingt vielleicht banal, aber eine vollwertige Garage und Stellplätze am Haus steigern den Wert der Immobilie enorm. Das heißt im Umkehrschluss: Nicht vorhandene Abstellmöglichkeiten bieten Ihnen einen Anlass, um über den Preis zu reden.
Protokolle von Eigentümerversammlungen einsehen
Eine gute Quelle für Informationen über eventuell entstehende Zusatzkosten sind die Protokolle der Versammlungen von Eigentümergemeinschaften. Darin können Sie nachlesen, ob eventuell demnächst Sanierungen am Gemeinschaftseigentum anstehen oder ob es aktuell Modernisierungsbedarf gibt. Eigentümergemeinschaften gibt es nicht nur bei Eigentumswohnungen. Auch bei Reihenhaussiedlungen sind sie gang und gäbe, weil es beispielsweise gemeinsame Zuwege oder gemeinschaftlich genutzte Flächen gibt, über die gemeinsam entschieden werden muss.
Aus den Protokollen können Sie also herauslesen, welche Investitionen in der Vergangenheit angefallen sind beziehungsweise noch anfallen werden. Auch diese Informationen können für die Preisverhandlung beim Hauskauf von Relevanz sein. Falls Ihnen diese Protokolle noch nicht zur Verfügung stehen, fragen Sie den Makler oder Verkäufer gezielt danach.
Preisverhandlung per Telefon, E-Mail, Videochat: Nach dem Verkäufer richten
In vielen Ratgebern zum Thema „Preisverhandlung beim Hauskauf“ steht geschrieben: Wer sich nicht traut, mit dem Verkäufer von Angesicht zu Angesicht zu verhandeln, kann auch ein Telefongespräch initiieren. Das klingt zunächst gut, aber mal ehrlich: Möchten Sie eine so wichtige Sache wirklich am Telefon besprechen?
Die Antwort darauf kann individuell sehr unterschiedlich ausfallen und hängt beispielsweise auch von der räumlichen Distanz ab. Wohnt der Kaufinteressent in München, aber die Immobilie steht in Hamburg, dann hat der Verkäufer sicherlich Verständnis für diesen Kommunikationsweg. Kommen Sie hingegen aus der Nachbarschaft, runzelt er vielleicht die Stirn, weil Sie nicht bereit sind, für eine solch wichtige Entscheidung einen kurzen Weg auf sich zu nehmen.
Lassen Sie den Verkäufer über die Kommunikationsart bestimmen
Es ist strategisch klug, sich bezüglich Art und Form der Preisverhandlung nach dem Verkäufer zu richten. Machen Sie es ihm dabei so bequem wie möglich. Wer hierbei schon Forderungen stellt, hinterlässt in der Regel keinen guten Eindruck. Lassen Sie den Verkäufer bestimmen, ob er die Kommunikation über den Makler bevorzugt, ob er per E-Mail, Telefon, Videochat oder persönlich mit Ihnen verhandeln will.
Seien Sie nicht die pfennigfuchsende Nervensäge
Die Preisverhandlung beim Hauskauf direkt mit dem Verkäufer vorzunehmen, erfordert ein gewisses Maß an Sensibilität. Gegenseitige Sympathie zwischen beiden Parteien ist hierbei von Vorteil. Je besser Ihr Draht zueinander, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass der Anbieter Ihnen entgegenkommt, weil er Sie als Käufer haben möchte. Aber: Niemand verkauft das eigene, möglicherweise langjährige Zuhause gern an eine pfennigfuchsende Nervensäge, die sich an jedem noch so kleinen Makel hochzieht, um am Ende den Preis zu drücken. Die Herausforderung liegt für den Käufer also darin, den schmalen Grat zwischen vorsichtigem Ausloten und penetrantem Ausreizen des Verhandlungsspielraums zu erkennen.
Über Reservierungsvereinbarung nachdenken
Die Preisverhandlungen sind abgeschlossen, Sie haben sich mit dem Verkäufer auf einen Kaufpreis geeinigt. Ist ein Makler zwischengeschaltet, wird er sich nun zügig um einen Notartermin zwecks Abschluss eines Kaufvertrags bemühen und diesen mit beiden Seiten abstimmen. Ohne Makler obliegt diese Aufgabe meist dem Käufer.
Kann der Notartermin zeitnah stattfinden, ist eine Reservierungsvereinbarung nicht vonnöten. Wenn sich das Ganze aber hinauszögert, kann sie für beide Seiten durchaus sinnvoll sein. Der Käufer erhält dadurch die Sicherheit, dass weder Verkäufer noch Makler die Immobilie anderweitig verkaufen. Der Verkäufer hingegen geht sicher, dass der Interessent in der Zwischenzeit nicht abspringt. Um dies zu garantieren, wird eine Reservierungsgebühr erhoben, die sich bei Abschluss des notariellen Kaufvertrags auf die Maklergebühr anrechnen lässt.
Wie viel Nachlass ist bei Preisverhandlungen realistisch?
Wie viel Prozent Nachlass möglich sind, lässt sich schwer pauschal beantworten. Aber: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt.
Bei Bestandsimmobilien steht die Frage im Fokus, wie sanierungsbedürftig die Immobilie ist. Wichtig ist, dass Sie alle Argumente für einen Preisnachlass sorgsam zusammentragen und nicht aus einem Bauchgefühl heraus eine pauschale Summe X drücken wollen. Ihre Beweggründe müssen für alle Seiten objektiv nachvollziehbar sein: Die sanierungsbedürftige Heizung, der Schimmelbefall im Keller und die veralteten Fenster sind beispielsweise Argumente, denen sich der Verkäufer schlecht entziehen kann und die sich darüber hinaus auch noch sehr gut monetär belegen lassen.
Vermutlich hat der Makler bzw. Verkäufer diese Kosten im Vorfeld auch schon grob geschätzt und beim Ansetzen des Kaufpreises bedacht. Damit können Sie die Modernisierungskosten in der Regel nicht eins zu eins vom Kaufpreis abziehen.
Einen gewissen Spielraum sollte Ihnen der Verkäufer dennoch einräumen. Wie groß dieser ausfällt, hängt dann von der Nachfrage ab: Bei wenigen Mitbewerbern sollten mindestens nochmal 15 bis 20 Prozent der Modernisierungskosten als Preisnachlass drin sein. Ist die Immobilie allenfalls renovierungsbedürftig und braucht zum Beispiel neue Fußböden und Tapeten, sind höchstens 5 bis 10 Prozent realistisch.
Bei Neubauten wird die Verhandlung mit Sicherheit schwieriger, und der Spielraum fällt geringer aus. Bauträger analysieren beispielsweise vor Beginn eines Projektes ganz genau, ob sich der Neubau an dem vorgesehenen Standort gut verkaufen lässt. Sie können die Nachfrage also in der Regel einschätzen.
Somit bauen sie normalerweise nicht in Gebieten, in denen sie die Objekte nur schwer loswerden. Folglich können sie auch die Preise gut kalkulieren und wissen, wie viel die Käufer bereit sein werden zu zahlen. Hier lassen sich die Kaufpreise - wenn überhaupt - höchstens um bis zu fünf Prozent reduzieren. In so einem Fall macht es eventuell mehr Sinn, nicht über den Kaufpreis, sondern über andere Posten zu verhandeln: Lässt der Bauträger beim Kaufpreis nicht mit sich reden, zeigt er sich hinsichtlich der Ausstattungsdetails meist verhandlungsbereiter.
Norbert Maier spricht mit Anna Commentz über die besten Methoden, wie man den Immobilienpreis erfolgreich drücken kann.
Preisverhandlungen mit Makler
Gerade in Bezug auf die Preisverhandlung beim Hauskauf sind Makler eine nicht zu unterschätzende Kommunikationsbarriere: Ein Makler filtert die wichtigsten Informationen abhängig davon, welche für den Verkauf aus seiner Sicht hilfreich sind. Manche Makler zeigen sich in bezug auf Informationen über den Verkäufer sehr verschwiegen, andere plaudern aus dem Nähkästchen.
Oft bekommen Verkäufer und Käufer sich kaum zu Gesicht, der Makler trägt alle Informationen von A nach B und wieder zurück. Gemäß Stille-Post-Prinzip kann dabei Wichtiges verloren gehen. Hinzu kommt, die Höhe der Maklercourtage wird prozentual zum Kaufpreis angesetzt.
Mit anderen Worten: Das Herunterhandeln liegt nicht gerade im Interesse des Maklers, weil er bei einem geringeren Kaufpreis selbst weniger verdient. Er sollte allerdings so clever sein, den Ausgangspreis mit dem Verkäufer gemeinsam so hoch anzusetzen, dass er genügend Verhandlungsspielraum offenlässt, um selbst eine akzeptable Marge zu erzielen.
„Wenn ein Makler involviert ist, spricht dies eher für eine hohe Nachfrage und Kaufinteressierte sollten nicht allzu hart verhandeln“, empfiehlt Norbert Maier. Gleichwohl ist es sein Job, auch bezüglich der Preisverhandlung beim Hauskauf zwischen Ihnen und dem Verkäufer zu vermitteln, denn auch dafür wird er bezahlt.
Ansonsten gilt auch für den Makler: Der erste Eindruck, den Sie bei ihm hinterlassen, zählt. Für ihn ist aber mit Sicherheit weniger die Sympathie der Kaufinteressenten entscheidend als vielmehr Ihre Zahlungsfähigkeit.
Sein Fokus liegt ganz eigennützig auf der Frage, ob Sie in der Lage sein werden, den Kauf zu stemmen. Wenn Sie ihm bereits frühzeitig eine Finanzierungsbestätigung Ihrer Bank liefern können, verschaffen Sie sich mit Sicherheit einen Vorteil im Vergleich zu schlechter vorbereiteten Interessenten.
Aus der Pole Position in die Preisverhandlung starten
Durch eine gute Vorbereitung verschaffen Sie sich die beste Ausgangsposition für Preisverhandlungen beim Hauskauf. Los geht's mit der Analyse der Situation: Wer ist der Verkäufer, warum verkauft er, und wie viele Mitbewerber gibt es? Daraus lässt sich bereits die Frage beantworten, ob es überhaupt möglich und strategisch sinnvoll ist, um einen Preisnachlass zu verhandeln.
Ein Baugutachter hilft Ihnen dabei, den Zustand der Immobilie einzuschätzen und rationale Argumente für die Verhandlung zusammenzutragen. Doch tatsächlich spielt die Chemie zwischen Ihnen und dem Verkäufer oft eine entscheidende Rolle: Treten Sie höflich, aber selbstbewusst und verlässlich auf, verhandeln Sie nur auf Basis von nachvollziehbaren Argumenten und stellen Sie frühzeitig Ihre Zahlungsfähigkeit durch eine schriftliche Finanzierungszusage der Bank unter Beweis.
So signalisieren Sie: Hier wirft ein solventer Käufer seinen Hut in den Ring. Der Verkäufer kann daran erkennen, dass die Abwicklung des Verkaufs unproblematisch ablaufen wird und zeigt sich dadurch möglicherweise verhandlungsbereiter.
